Копирайтеры B2B, B2C

За что деньги

 

Однажды клиент, узнав, что до начала работы ему надо заполнить бриф, возмутился:

 

     «Я бриф заполню, но тогда вам-то я за что буду платить деньги?! Я же за вас сделаю всю работу!»

 

Какой бы смешной ни была эта ситуация, мы ответим, за что берём деньги.

 

Итак, что делаем:

 

Бриф

 

Разумеется, просим заполнить бриф. Нам необходимо получить информацию о том,

 

  • какой именно товар/услуга нуждается в продвижении и для какой ЦА (разные ЦА, даже разные сегменты одной ЦА — уже разные КП);
  • чем предложение нашего клиента реально отличается от предложений конкурентов;
  • какую задачу должен решить продающий текст (непосредственная покупка, звонок, интерес, доверие, убеждение в правильности выбора);
  • необходимо горячее, тёплое или холодное КП.

 

Если клиенту сложно заполнить бриф, то мы эти вопросы выясняем по телефону или в переписке.

 

Сравнение

 

Смотрим на конкурентов, анализируем их сайты и доступные КП.

 

УТП

 

 Выявляем УТП конкурентов и клиента.

 

ЦА

 

Выясняем ЦА, её боли, интересы, желания, потребности и страхи (в том числе общаясь по этой теме с клиентом)

 

Структура

 

Создаем структуру КП по следующей основной схеме:

 

  •     Колонтитул
  •     Заголовок
  •     Лид
  •     Оффер
  •     Выгоды
  •     Обработка возражений
  •     Призыв
  •     Постскриптум

 

Модель

 

 Выбираем модель для КП, это может быть:

 

  • AIDA (внимание, интерес, желание, действие);
  • PMHS (боль, больше боли, надежда, решение);
  • ODC (оффер, ограничение времени, целевое действие);
  • другая модель.

 

Заголовок, лид

 

Пишем  заголовок (чаще по формуле 4U), лид

 

 

Текст

 

 Создаём текст за несколько этапов. Первоначально пишем КП в информационном стиле, чтобы каждое предложение было на своём месте и работало на общий результат. Затем в нужных местах добавляем "щепотку эмоций" и "перчим" психологическими триггерами. В тексте указываем, как характеристики продукта/услуги становятся выгодами. Показываем, как выгоды продукта оборачиваются преимуществами покупателя перед другими лицами, у которых этого продукта нет.

 

Дизайн

 

 Оформляем дизайн КП для рассылки через Сеть. Пример дизайна смотрите на вкладке «Коммерческое предложение» в демонстрационном КП шоколадной фабрики.

 

За всю эту работу с учётом качества мы просим очень умеренную оплату.


 

Справка об информационном стиле

 

 Покажем на антипримере:

 

 «Молодая, динамично развивающаяся компания профессионалов выполнит работу быстро и качественно в минимальные сроки по доступной цене».

 

 В этой  фразе совсем нет информации. А за счёт неопределённых терминов (выделены жирным) она подорвёт доверие к фирме, разместившей такой текст на своём сайте. Причина простая: каждое слово, допускающее интерпретацию, будет каждым читателем понято по-своему. У каждого потенциального клиента есть свой негативный  опыт, поэтому слова с неясным смыслом получат отрицательный оттенок. 

Таково человеческое мышление.

 

 О том же, но  в информационном стиле: 

 

«Наша компания на рынке всего год, но мы даём гарантию на ремонт три года. Ремонт делаем за три месяца, смета не пересматривается. Опоздаем — возвратим 10% от стоимости работ. Цена ремонта от 15 000 за квадратный метр. Подробности в прайсе». 

 

Здесь нет «размытости», нет ничего такого, что можно интерпретировать негативно. Всё точно, ясно, чётко. Внушает доверие.